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標題: 汽車销售技巧话術 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2023-8-11 16:07
標題: 汽車销售技巧话術
第一個板块是针對档次相通的竞品汽車店：

你要多登陸《汽車之家》、《太平洋汽車》這类专業汽車網站，查察購車者、测评者對竞品的评价和口碑，提炼出话術為自己所用。假设自己不開自家销售的車型，如何更好介绍呢？只能借力呀……

此外，多和師傅们聊聊，看看竞品和自家汽車的優毛病错误，有這些市调，你再锻炼话術就好辦了，几句话便可以冲動客户；

第二個板块就是针對同品牌汽車店：

門店销售有一個特點，客户進店不會登時做决定，最多留下一個联络，然後就大園通水管,去看其他品牌汽車，在短期内即可能下单，此時，我们如何做好客情關系，讓他们尽可能回来？

建议给若即若離的客户發笑话短信，咱们可以给暗藏客户發送有關汽車方面的笑话、神回复、搞笑圖，一天發送一条或两条OK。

你懂足浴粉,得给客户打電话和發短信不能太勤，但有些客户迩来几天就會决定買車，打電话勤快又招致客户反感，怎麼辦？

買車周期长的客户還可以發短息，但是周期短，怎麼做人情？

我認為，門店销售是利益驱動在前，人情做透在後。

當客户组成頻頻購買時，我们做人情正當時。但買車之人，短期很難頻頻購買，所以理當突出利益驱動才行！

咱们可以這样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一個护車符保平安，開好光了，不论您何時買車，有空都可以来我们店里请归肛裂藥膏,去，心诚则灵，相信护車符能保咱们出電動起子,行平安……

如此一来，咱们再也不消价格吸引客户，而是用增值處事冲動客户，再次發出邀请，還模糊了自己的销售主张，想必這番诚意想必客户有所感悟。

提醒4點：

1、一周之内，该话術對客户可以用两次；

2、话術分成两種，一種是明，明明白白奉告客户的利益所得；一種是暗，經過進程给客户讲故事，暗中奉告客户的利益地址。

3、遇见故事不好台南茶訊,讲時，可以經過進程為客户做增值處事来表达。

4、不要纯挚打電话逼单，自己销售首要清晰，客户就装傻。

附:

中藥減肥茶,【蔡和城汽車销售案例】

有個朋友告诉台灣的蔡和城師长西席，奔驰車不好賣，市场竞争非常激烈，一年大概只能賣10辆。蔡和城自告奋勇帮他賣車，并许下大志，在半年内賣掉100辆。

蔡和城進入汽車销售范围，第一步是做市调和深造专業知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场，佯装客户坐下来和销量聊，了解台灣車市状况，車子性能、价格，問問他们哪一種客户爱好他们的車。

這些業務员感觉蔡和城是暗藏豪客，很認真给他讲解，蔡和城将有用信息都記在脑海里，渐渐對車市有了概念。

拜候二十几家4S店後，蔡和城已将所有本地產和進口車的状况摸得尽收眼底。

當目标客户谈及品牌時，他白內障, 有足够专業知识回答客户疑問。比如，同样是高级車，钢板也都很硬，可是有些車款零件等闲出故障，但奔驰不會。

接下来，蔡和城有花3天参加泛德汽車的培训课程，了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接收完培训，發現高级轿車的销售手法大都是枯坐公司，被動等暗藏客户打電话進来，這是被動营销。如果一整天没有打電话進来，業绩就挂零，業務员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成為真正豪車销售高手，必须想出新营销辦法，理當采用主動营销模式。别人一對一销售，蔡和城决定一對十或一對百销售，一次就賣出10辆或100辆。

蔡和城有财務方面的一技之长，他懂得理當把自己财務拿手的優势激發到极致。

很快，蔡和城想明白一条销售通路，如果能说服大企業董事长買奔驰作為犒赏公司主管的禮物，這笔支出一方面可以提列公司费用，达到節税方针；

此外一方面也可以或许借以褒奖優秀干部，只要他们在公司處事满5年，車子就送给他们，于公于私雙赢举措。

蔡和城經過一番极力，他走進了台灣華翔公司的老板辦公室。

简单自我介绍後，開始歌颂老板和華翔公司：“总經理，您實在很優秀，這麼年轻古迹就做得這麼大，華翔公司的未来不可限量，一定會像美國微软一样告成……”

接着，蔡和城向老板说明来意：“我是泛德汽車的销售，我查清楚您公司即将上市，将来華翔公司會很赚錢的。我想向您建议一件事，假如您送给高级經理们，每人一辆奔驰汽車，購車费可向銀行貸款，费用可以逐年摊提為公司成本，不過這些干部必须在公司處事满六年，六年後奔驰車過户给他们。如此，高级干部會對公司死心塌地，因為全台灣没有一家公司這样做，您是台灣史上第一個對员工這麼好的老板，這種前瞻性的眼光不得了。”

看老板没有回嘴的意思，蔡和城乘胜追击：“您看，微软高级經理待遇都很高，哪一個没有車子？”

老板一咧嘴，“蔡師长西席，你是在開玩笑嗎？我们華翔公司有多少高级經理，你懂得嗎，几十個耶！”

“那就更理當這麼做了。如果几十個重要干部門開公司，華翔公司一定會受到严重影响。”

话音刚落，老板的兴趣来了，“哦，蔡師长西席是會计師，你说说看，帮我分析一下怎麼做才對公司最有利？”

见對方有了兴趣，蔡和城不紧不慢問道：“老板您現在開什麼車？”

“奔驰S320。”

蔡和城假装吃惊样子，叫道：“啊，什麼！奔驰S320？！您一個堂堂大董事长，公司即将上市，開320怎麼能跟您的學校pu跑道清潔，身份匹配呢，那是高级經理坐的車啦。理當换成奔驰S600，总經理開奔驰500，高级經理全部開奔驰 320，購車计划我已帮您設計好了。”

這回老板脸上有點笑模样了，“真的不用出錢嗎？”

“當然是真的。我跟公司讲好了，全部用貸款，你们只要付利息就行。”

“好，你说说看。”

後面的推销，演酿成蔡和城告诉老板如何合理避税。

将錢留下来作為员工福利。一辆300万的奔驰車，分5年折旧，每年折旧60万，當费用报销60万，這60万原本是要缴25%的所得税，如此算来，買一辆車華翔公司可省15万税金，也就是止损15万（這里说的300万是新台币，跟人民币按4：1兑换）。

華翔公司有39位高级經理，買39辆奔驰，可省下585万税金支出，只不過公司多负担買車的利息，和油錢等费用支出；6年後，奔驰車過户给高级經理，他们對公司的虔敬度會更高，為了得到這辆奔驰車，離职率也會低沉，這样做公司一定划得来；

老板相了想，公司正筹辦增資，那麼多錢涌進来，花一些理當不會有問题，因此利落许诺了蔡和城的提议：“就照你的意思帮我规划吧！”

分享完故事，我们可以提炼3個關键词：

1、蔡和城把自己财務優势與高档奔驰汽車销售結合起来，并激發到极致，如果他代理二線品牌汽車，這套说辞根柢玩不转。

所以蔡和城未動先谋，選擇做奔驰销售是有考量的，選取客户标准也是精心谋划的，他懂得该如何激發自己强項到极致；

2、蔡和城既賣奔驰車，還“賣”合理的避税方案，他的财務知识能讓方案落地，為客户處事到家；

3、蔡和城提出的解决方案，能治愈華翔老板两大痛點：A、公司上市後，高级經理因褒奖奔驰而離职概率變小；B、老板對核心干部關怀备至，成為全台灣楷模，满足其荣誉感。

好，继续分享蔡和城賣奔驰車的故事。

當然5個月賣出39辆奔驰，已远超一個業務經理3年龄迹，但蔡和城不满意，因為他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

蔡和城心里清楚，故意找符合客户，真的非常重要。上一家客户是他從100家公司垂垂筛選才找到的良好客户。

因為經营會计師事務所的關系，蔡和城有機會結识台灣最大的會计软件公司，這家公司范畴很大，在各县市都有分公司，赚了很多錢，也缴了很多税。

蔡和城见到了公司老板，依循之前的操作模式，告诉這位老板：“華翔软件都對员工這麼好了，想必你们的福利也不會输给他们吧。如果用奔驰作為员工分红，员工會很感激冲動公司，而且没需要花很多錢，又可以提列公司费用，少缴税金，比给現金還好……”

這家當時還未上市的软件公司，高级經理都是以公司為家，天天睡辦公室。因為员工很搏命，公司發展麻利。看到员工為公司很负责，30多岁的年轻老板，最後同意買一批奔驰車褒奖给公司高级經理们。很快，该公司顺利上市。

蔡和城继续极力，又照着這個辦法賣给了第三家公司……最後，3家公司買了99辆奔驰。蔡和城奋斗半年，净赚840万奖金和一辆奔驰褒奖。

他说：“自己设立半年销售100辆奔驰的目标，如果跟着其他業務员一辆一辆賣，恐怕1年也賣不掉這麼多除腳臭噴霧,車子。如果用传统销售法子，大家怎麼做，我们跟着做，那是不可能有告成機會的。”

分享完這段，咱们来提炼關键词，看看大家水平。

我提炼的關键词：1、销售模式；2、市调。

第一，分析蔡和城做奔驰的销售模式：

A、不做零售，批發式賣给公司；

B、把持财務拿手，抓“老板痛點”；

基于自己财務专業知识優势，蔡和城只“单爆”這一类客户，因為他的销售模式和销售话術很有针對性，捕获客户痛點一打一准，供應產品和處事非常及時，能满足客户需求，所以该模式大获告成。

第二，分析蔡和城找客户的市调手法：

A、100家公司垂垂筛選，才找到一家良好客户，這是数量级；

B、高科技科公司，高科技人才聚集，尤以软件斥地為主，產品利润高；

C、大公司或即将上市公司，效益好，有力量購買奔驰車；

D、同行刺激同行，“華翔软件都對员工這麼好了，想必你们的福利也不會输给他们吧。”這句话就是明證。

哥们你看完這個案例，是不是感受自己優势很大呢？呵呵，只要成长為销售高手，再把自己優势激發出来，赚錢真不難啊。

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