OMG!原来汽車金融公司業務是這样做起来的

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裕隆汽車金融董事总經理陈法科带来了全世界前辈的玩法、及台灣的汽車金融經历、裕隆汽車金融近年来的市场极力。

這是一份教科书式的干貨，值得汽車金融的同行们好好學習。

（圖為：裕隆汽車金融 董事总經理 陈法科 ）

以下為陈总演讲實录

大家好，非常荣幸有這機會與大家分享汽車金融業務發展上的一些經历。首先，介绍裕隆汽車金融公司，由于尚在開業起步阶段，故单量并不高，但在目前几家注册成本额為5亿元左右范畴的汽車金融公司里面，我司的承做量其實不是最少。

裕隆汽車金融公司目前范畴當然小，但成长速度相對付较快，也有比较多的機會测試来自台灣的經历(裕隆汽車金融生髮,公司母公司為来自台灣的裕融企業TW.9941)。裕隆集团在大陸共投資85家公司，年营業额合计约333亿元。由于汽車市场范畴相當大，還有很多值得裕隆汽車金融公司深造的地方。

從圖上各位可以看到首要跨國汽車集团的業務架构概况，首先主轴為其集团所辖各品牌，例如，大眾汽車所辖品牌有斯柯达、大眾、奥迪等眾多品牌，這些品牌可以分為高价車品牌、一般轿車品牌、商用車品牌、合作車廠品牌。其次，在汽車金融處事范围有融資業務、租赁業務等。

特别跟大家说明，“融資眼袋貼,”與“租赁”是两件事，汽車融資租赁公司的發展最早是從汽車租赁開始。2004年當時最大的汽車租赁公司是“AVIS”（安飞士租車），“AVIS”曾计划到2008年要發展到300個据點瘦身肚臍貼,，但功效這個目标到現在恍如仍未达到，反而是後起之秀“一嗨租車”、“神州租車”大力發展，已远超過“AVIS”的范畴；在汽車金融處事范围，還有保险業務公司、車队處事公司及其他處事業務公司。

最後，非汽車業務，包括銀行、不動產公司、非汽車相關產品公司（如：汽車後處事范围之配件、精品）、打點技術顾問公司（從各個环節都可能导入到打點技術范围）。架构内有銀行的集团则只有大眾汽車旗下有一家銀行；在不動產公司方面，丰田金融在日本有開展房屋貸款業務。全数汽車集团業務架构大致上如前所述。

我们當時在思考如何拓展汽車金融業務的時候，發現所有的跨國汽車金融公司都是從围绕新車销售往外發展。從新車分期到库存融資、汽車租赁(這部分属于长租的范畴)，再到新車保险、短期租車，根底上是围绕新車来發展業務。圖上横向是围绕客户的需求，有新車分期、二手車貸款、房屋抵押貸款、信用卡/消费性貸款、個人理财處事，我们可以發現到最後汽車金融公司竟然可以承做人身保险、流量打點技術软硬美體SPA,體规划等業務。

我集团當時在汽車市场業務方面的想法，首要将客户分為個人客户和法人客户，按車辆类别分為乘用車和商用車。業務具體的開展法子，主若是依照安索夫的矩阵理论架构，從現有的業務（汽車貸款、汽車分期、經销商库存融資、短期租車、长期租車）開始思考如何往外發展。各位可以看到，纵向的從汽車分期開始到二手車貸款，以至于供應客户小额信用貸款、個人理债處事到個人理财處事，“個人理财”與“個人理债”是两個不同的概念，大家現在常常可以看到銀行理财處事，可能再過两年就會顯現“理债专员”。

當一個客户有房貸、車貸、信用卡债及其他的消脹氣方法推薦，小额信貸债務時，他要如何去整合才能創造最低的利息成本，這就叫做理债處事。理财處事着眼點在于如何增加客户的收益，理债處事着眼點在于如何低沉客户的利息成本，這两種業務根底上都是可以操作的。横向的法人客户市场部分，那時我们计划承做除車辆长租之外的板滞设备的融資租赁，并按照我集团的核心能力循序發展。在上述這個架构下，围绕新車分期業務，我集团從2000年開始承做二手車貸款業務。

我集团業務目前的發展情况，圖上椭圆形圈出的業務都已開展，长方形圈出的這部分業務因受限于法令所以未壯陽保健食物,開展，但有两項标示虚線的業務我们是有開展，不過没有大范畴承做，例如：房屋抵押貸款，我们在台灣有開始在做這一块業務。

圖上有一条線以核心能力的發展来做耽误。我们的核心能力在于這三項：利差打點，风险管控，呆账打點。也就是说我们在风险管控上必须要分类建模，我们依不同的客层做不同的產品，那麼我们的建模是一样的嗎？并不见得。信用评等，包括我们自己本身被銀行评等，也包括我们對客户的信用评等。勾當比率，每種業務實際上它的克日比例是不一样的，包括我们的借债克日也不一样，應考虑如何去平衡它做到长短配比。然後是呆账打點，實際上，我常常讲一家公司業務能不能做的開，首先得看风控审批的人员，是否是有信心审批核准，所以包括我们的追偿手段、出售条件、预警系统，這些都是非常重要的环節。

我们的經历是，将核心業務做好後，再往汽車融資范围發展，目前有新車库存融資、二手車库存融資、新車分期、二手車分期，還有車抵貸等。别的，自我们的核心能力耽汽車清新除臭劑,误發展，也從2010年開始在苏州做板滞设备的融資業務，今後2014年開始导入贵重商品和商品分期。什麼叫贵重商品？什麼叫商品分期？這包含摩托車，也包咽喉伴侶,含重型摩托車(如：哈雷這类，属于有錢人玩具的商品)。商品分期的產品内容例如：一些爱漂亮的女生可能會要去做個小整型，或是去買個比较高档的东西時(如：奢侈品)，我们是可以供應分期處事的，當然也包括一些套装课程。

接着跟大家报告我集团現有業務發展的過程及分缘。首先在1990年，我集团開始做新車分期業務，触發點為新車协销。接续在1997年，因為要供應新車多元化處事，所以我们做了汽車租赁去疤膏，業務，然後是2000年切入二手車貸款業務，其中也积累了一些實務操作經历。在2003年發展重車分期業務，2008年斥地账款收賣業務，再来是2010年因應客户需求，開展设备租赁業務。最後是斥地商品分期業務，主若是由于SP（销售供應商）的促成（SP指出我司的資金成本较低，有利于發展此業務）。

以上架构從参考世界上汽車金融公司的業務發展，然後说明我们自己又是如何来實践，提供给各位参考。個人進入我集团公司一開始是從古迹務推广，那時首要事變是到各家經销商去上课，教导他们如何用分期，多賣車多赚錢。所以那時跟經销商常讲一句话『没有不能做的案件，只有對應不了的客户条件跟价格』，當然這需要有基于风险贴水报价的產品配合才能推展，關于這部分希望有機會再與大家互换。以上报告供應大家参考，感激。