汽車金融大热下,資方该選擇直营還是SP?

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前几年，赚足了汽車金融行業红利的SP，如今正面临各種挑战，資方纷纷選擇直营，或開車行賣車，SP的處事价值不断被 “贬值”。在汽車金融火热的浪潮下，SP是否是面临退场的可能？對于直营與SP模式，資方该如何决定？且听「穆友會」資方與SP的現场發声。

蒋总（資方）：

我先说下我的問题背景。我们是一家上市公司平台下的一個金融品牌，**科技，主营智能交通范围。從旧年年初開始做金融業務，現在主做物流交通范围的金融產品，比如線上司機的小额借貸，ETC扣费和高速公路扣费，和一些商用車的分期產品。

這些業務板块，公司大致投入了3~5個亿的自有資金。也有自己的金融放貸牌照，經营與互联網相關的金融業務，和即将要做的融資租赁業務。

刚才老穆说今年的資金成本一定要上升，切當我们也感受到了。從各個銀行和信赖機构拿到的資金成本，估量今年都會有大比例的上浮。在這種情况下，我们公司内部產生了對销售模式選擇的抵触。

像我们這種機构有部分的自有資金，又有一些銀行融資渠道的，資金成本可能并不便宜，算中等水平。那麼在資金成本不断上升的情况下，我们到底该發展SP代理模式還是直营模式？

目前公司内部有很多不同的声音，有的人認為你去發展SP，获得10%~12%的年化收益（IRR），還不如豐胸產品,去做直营，IRR拿到15%左右的回报，两者對比，SP的資金回报就低了，還存有风险。

但SP模式切當也有優势，我们現在試點的商用車分期貸，仅仅用了八個月的時辰做了一個亿。目前只有一個城市在做，而這個城市就是SP去斥地的。

目前公司在考虑，是否是可以全部改做直营香港腳泡腳包,，不做SP模式？或以SP模式緊緻眼霜推薦,為辅，直营模式為主。在這種背景下，這個抵触點可能存在于很多資方當中，我该如何去考虑？有哪些成分可以促使我去决定规划這個事？

小李总（SP）：

這個场景恍如很多年前就顯現了。我和你们的身份刚好是反過来的，我们從来没有用自己的資金去做投房屋二胎, 放，做線下的業務操作，充當資方的角色，我们從来没有這样的想法。作為SP，我们也的确感受到了很多資方做直营模式的冲击，這是個問题。

我先解释下產品的問题，不同產品的成本和收益是不一样的。直营也好，代理也好。

蒋总（資方）：

直营的收益一定要高一些，毕竟會给SP留一些利润空間。

小李总（SP）：

但是這两種模式在產品上的哀求是不一样的，需要不同类的產品。我们那時做產品設計，也會和一些銀行合作，資金成本是谈到最低的。同样我们也會接融資租赁公司的資金去投放，這样的資金結构，其實已决定了客户群的类型。

我们的操作很简单，首先在自己最擅长的范围，将一家渠道的產品做大。有了這样的底子，我们才會继续拓展其他的渠道，总體才會有一定的體量。往後再按照擅长的方向去做，就會有其他的东西溢出。經過進程其他的產品做补充今後，去拓展市场的剩余空間。

關于產品方案的初步架构，我们做了一個三角型架构，在成本最低的渠道，得到客户是最難的。因為本来銀行資金直接進入車行，是不需要我们SP来處事的。資質精采的客户我们很難获得，所以就先從最底层的客户类型来做。

現在的市场變化了，同質化的產品很多，三角形結构當然也要變化一下。比如汽車廠商對產品方案的需求，他是要效劳高的，或首付低的，還是成本低的。這是我针對不同渠道，投放不同產品方案的功效。

但對于資方，你到底是要做直营，還是代理商模式呢？這得看内部的發展。

举個例子，我们合作的上游易鑫，他去打市场，配合SP的渠道分離能力是最好的功效。我们會把他们给的支持做到最大，但在快速收拢市场的時候，還要同時經营自己的直营团队。這是考驗一家刚創建2年的公司的打點能力。

在短短的2年時辰，他们组建了一個5000人的团队，其實這是非常難的。有了這样的打點能力，你即可能获得很高的直接收益，但是你的内部打點成本也會很高。

所以從做業務来看的话，不外就两個事，第一，风控模型的搭建；對于產品来说，你要找到合适的客户，而且要台灣運彩場中，做好长期前、中、後排的风控體系搭建，這才是长期做金融業務的底子。往後才是市场方案的获客渠道問题和获客成本的控制。我们企業的成长過程大概就是這样的。

和我们合作的每家金融渠道，易鑫，包括前两年開始合作的广匯匯通，這两年合作的平安租赁，我们和每家的合作计策都是這样的，达到一定的體量，并和上游建立深度合作今後，配合一些特此外方案做市场整合。功效證明，這種计策在各個渠道上都获得了很好的成果。

我们始终對立三個原则，一是做自己最擅长的，二是做风控最低的，三是做效劳最快的。

我们刚開始展業的時候做的是銀行產品，客户的貸款条件就是銀行哀求的。當我们拿到融資租赁公司產品的時候，也很利诱，因為這不是我们擅长的。那時融資租赁的利息成本，比銀行整體上要高一倍，手续要多三四個环節，當然是没人愿意干的，進件条件也一样，三大件一件不少，而且還要加装GPS，還要家访。

所以當時我们一看這麼麻烦，利息還這麼高，怎麼做？找一找它的成本結构，然後看看它的风控暗示。风控暗示很明白，其實就是銀行不做的单。

那怎麼去找客户？我们把全数深圳市场的4S店都调研了一遍，問他们有多少退单。在當時的市场环境下，起码有10%~15%自熱火鍋推薦,的退单，這些单是銀行接不了足部除臭噴霧,的。銀行的补充渠道，消化銀行渠道消化不了的客户的按揭需求。

陈平总（資方）：

谈到這個话题，我说两點，蒋总说的是行業遍及的一個规律，認為融資成本是企業的核心竞争力，我個人認為這個观點是不對的。比如有ABCD四家企業，A的融資成本最低，D的成本最高，但是過了两三年，D是做的最好的，而A是做的最差的。也就是说這個行業不是融資成本低，就一定會做好的。

第二，直营和SP模式的選擇，這是属于你全数公司计策的業務计策，不是说我選擇了SP或直营，所有的問题都能解决。比如说易鑫為什麼選擇做直营团队呢？因為它要上市，如果是SP的话，行業内目前對SP模式的公司上市還是不看好的。

别的我举几個例子，浙江有担保系干了15年的，他以前就是直营的，後来干了一段時辰就转做SP了。台灣有家企業，直营和SP一起做，後来他们發現，還是SP的效劳更好一些。

還有一家在广西的，從**金控分裂出来的公司，它就是為了驗證到底是直营好，還是SP好，所以两個一起做。旗下有十個城市的十個团队都是做直营，到今年干了两年了，可能再過一段時辰就要倒闭了，所以現在尽是做SP。

個人認為，SP和直营模式不是一個简单的選擇题。

此外一方面，你们公司的資質是很不错的。我的建议是把专業的變乱做好，别焦心，現在的市场還大得很。目前的情况就是一個触底了。為什麼現在融資成本提高了，因為全数行業都在被看淡，2017年大量的資金進入這個市场此後，很多人没赚到錢，所以有人開始往後撤了。

從2018年到2019年後，很多地方投入的資金总量會變少，但會分拨给最专業的公司来做。因此大家都不要心急，出格是刚進入的企業。别一下冲那麼大，踏踏實實一點點地做好，等待機遇，别人退场的時候，機會就来了。一定有很多人要退场。

你會發現，現在工商担保系的有大量退ku娛樂城，场行為，以前做的好的，現在都已開始全國铺了，我建议大家還是要做专業。

在這個汽車金融高速發展的阶段，對SP来说更是優胜劣汰的關键時刻。而此時，SP更要在自己擅长的范围不断深耕，苦练内功，找到自己的核心竞争力，才能不被随意取代。

给自己一個出處，爱长進修；

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给自己一片土壤，瓜姐讲堂